買(mǎi)茶葉怎樣打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這里有部分建議。你需要知道怎樣選擇茶葉。假如你想買(mǎi)部分價(jià)格合理的茶葉，你可以去超市或網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。 你可以看看它的包第二，看看茶葉的顏色。一般而言綠茶和紅茶的顏色是不同的。假如你買(mǎi)的是綠茶，那么它的顏色應(yīng)是淡綠色的，而不是深綠色。假如是紅茶，那么它的顏色應(yīng)是紅色的，而不是暗紅色。這是因?yàn)榫G茶中的茶多酚含量較高，所以它的顏色會(huì)比紅茶更深。第三，看看茶葉的品質(zhì)。

前幾天的微信公開(kāi)課上，官方曾提到一組數(shù)據(jù)：2022年視頻號(hào)直播帶貨銷(xiāo)售額同比2021年增長(zhǎng)超8倍。

當(dāng)天，官方就點(diǎn)名了一個(gè)視頻號(hào)博主「順子說(shuō)茶」，稱(chēng)其為“從分享茶文化到賣(mài)貨變現(xiàn)，平均客單價(jià)2600+。”

從2022年4月入局視頻號(hào)，「順子說(shuō)茶」目前已積累了近3萬(wàn)粉絲，產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率超30%。去年11月視頻號(hào)給其貢獻(xiàn)了480多萬(wàn)GMV，而全年視頻號(hào)貢獻(xiàn)的GMV在整個(gè)大盤(pán)中占比則為10%。

「順子說(shuō)茶」創(chuàng)始人陳鏡順預(yù)計(jì)其2023年的視頻號(hào)GMV可以做到5000 萬(wàn)到 1 個(gè)億，視頻號(hào)貢獻(xiàn)的GMV可以提升到整個(gè)大盤(pán)的30%。在他看來(lái)，每一個(gè)粉絲更像茶友，視頻號(hào)就是一個(gè)趣味相投的朋友圈，直播間最關(guān)鍵的核心能力就是被人信任的能力。

雖然入局視頻號(hào)不到一年時(shí)間，但「順子說(shuō)茶」在視頻號(hào)中已經(jīng)是茶品類(lèi)的佼佼者。于是咱們約著陳鏡順實(shí)施了深聊，一起探討了他們視頻號(hào)崛起的關(guān)鍵因素和心法。

如其中有他對(duì)做這件事的熱愛(ài)、有把客戶(hù)當(dāng)為朋友所建立起的信任、有對(duì)品控和服務(wù)的嚴(yán)格請(qǐng)求、有多年積累下的行業(yè)供應(yīng)鏈和人脈等。咱們一起看看。如下，enjoy：

01

核心是和客戶(hù)建立信任

咱們?cè)?022年4月6日開(kāi)始做視頻號(hào)直播，第一場(chǎng)直播在茶山上不間斷開(kāi)播了16個(gè)小時(shí)，在漫山遍野中跟著茶農(nóng)采茶、做茶，還和茶農(nóng)一起吃飯。

咱們認(rèn)為直播一開(kāi)始的基調(diào)很關(guān)鍵，咱們期望本人是個(gè)茶文化推廣的直播間，也是貨真價(jià)實(shí)的直播間，以分享知識(shí)為主，賣(mài)貨為輔。

我微信有6000多個(gè)好友，當(dāng)時(shí)有1700多個(gè)好友關(guān)注了我的視頻號(hào)。我認(rèn)為視頻號(hào)是微信朋友圈的視頻版和升級(jí)版，視頻號(hào)讓微信朋友通過(guò)視頻和直播看到你，也讓朋友的朋友看到你，也讓你把新認(rèn)識(shí)的陌生人變?yōu)榕笥眩@是它和抖音、快手最大的區(qū)別。

做視頻號(hào)的起點(diǎn)很關(guān)鍵，當(dāng)你決定去做一件事時(shí)，應(yīng)讓身邊所有人都覺(jué)得這個(gè)人是認(rèn)真的，要相信相信的力量，這背后其實(shí)就是怎樣建立信任？你要讓別人知道你很專(zhuān)業(yè)。

咱們?cè)谶@個(gè)行業(yè)深耕了13年，擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，我也是一級(jí)評(píng)茶師，拿了很多殊榮。但咱們直播帶貨時(shí)，要把專(zhuān)家和老師的標(biāo)簽、職稱(chēng)、榮耀去掉，這些只是支撐你做好這件事的一個(gè)基本技能。咱們要把本人的角色定位清楚，在直播間只要賣(mài)貨就是服務(wù)員。

今天咱們都在談怎樣做私域，但有意思的是，咱們既是微信的客戶(hù)，也是京東的客戶(hù)，也是天貓的客戶(hù)。每個(gè)平臺(tái)都說(shuō)咱們是他們的私域，但事實(shí)上咱們還是咱們本人，咱們只是在商業(yè)買(mǎi)賣(mài)中，花錢(qián)買(mǎi)了本人感興趣的商品或服務(wù)。

每個(gè)客戶(hù)并不是誰(shuí)的私域，每個(gè)客戶(hù)都是一個(gè)活生生的本人。確認(rèn)了這件事，你就不會(huì)產(chǎn)生“割韭菜”的想法，就會(huì)開(kāi)始去種樹(shù)，并提供樹(shù)木可以健康生長(zhǎng)的土壤。

故此在直播期間，你不僅要去不斷變換花樣和創(chuàng)造內(nèi)容，同時(shí)得尋找各種貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。你確認(rèn)了你是要留住客人，你必然無(wú)法做“一桿子買(mǎi)賣(mài)”，于是產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、品質(zhì)特殊性、服務(wù)效率就變成了真正的競(jìng)爭(zhēng)法寶。

2022年咱們的退貨率不存在超過(guò)3%，當(dāng)客戶(hù)退貨時(shí)，咱們會(huì)思考：疑問(wèn)到底出現(xiàn)在價(jià)格、運(yùn)輸、口味還是咱們自身的疑問(wèn)？每一單退貨都可以讓你更好地熟悉客戶(hù)，正如每一次朋友之間的吵架會(huì)讓兩個(gè)人感情加深。

假如直播目的是成交，當(dāng)你確定了要和客戶(hù)交朋友時(shí)，把貨品賣(mài)出去才是剛剛開(kāi)始。

你確信了這一點(diǎn)，你就會(huì)很清楚企業(yè)微信應(yīng)怎么用。咱們認(rèn)為企業(yè)微信是24小時(shí)服務(wù)客戶(hù)的一個(gè)服務(wù)站，所以咱們?cè)谄笪⑷豪镏蛔鋈拢?/p>

第一，每次有關(guān)鍵直播時(shí)，咱們會(huì)在群里發(fā)消息提醒大家當(dāng)天的直播主題。第二，回復(fù)以及解決客戶(hù)出現(xiàn)的相關(guān)疑問(wèn)。第三，分享部分對(duì)茶的感悟、精致視頻等。

咱們的私域是不會(huì)主動(dòng)加人的，客戶(hù)加咱們，咱們才加他，他假如不加咱們，咱們一輩子都不會(huì)去“騷擾”他。

02

把每個(gè)數(shù)據(jù)看成是活生生的人

順子說(shuō)茶視頻號(hào)現(xiàn)在有2.9萬(wàn)粉絲，在視頻號(hào)茶行業(yè)品類(lèi)中已經(jīng)是佼佼者。

咱們的粉絲現(xiàn)在還沒(méi)到3萬(wàn)，因?yàn)樵蹅円胺N樹(shù)”，所以咱們的直播間不存在跳樓價(jià)，也不存在大甩賣(mài)。咱們能做到的，就是珍惜每個(gè)進(jìn)到直播間的人，珍惜每個(gè)愿意相信你、愿意買(mǎi)你貨品的人，以及在直播間愿意停留的人。

故此咱們要思考怎么服務(wù)好他們，怎么讓他們覺(jué)得值得，并愿意推薦給朋友。咱們的直播間是個(gè)茶葉歷史、人文、綜藝欄目。從2022年4月份到12月份，咱們一共去了8個(gè)省，30幾個(gè)城市，接觸了50個(gè)非遺傳承人。

對(duì)直播間接觸茶的客戶(hù)而言，他們?cè)谶@一年時(shí)間幾乎看見(jiàn)了中國(guó)茶的各種可能，可以看到手藝人在思考和經(jīng)歷什么 ，可以看到什么樣的認(rèn)知造就了什么樣的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品為什么可以打動(dòng)咱們。咱們所做的一切都是為了協(xié)助客戶(hù)做選擇，而不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。

咱們基本有一半的時(shí)間都是在各地去做直播，咱們的行業(yè)決定了咱們認(rèn)為：交朋友比做簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)更關(guān)鍵，咱們要把每個(gè)數(shù)據(jù)看成是一個(gè)活生生的人。

有一個(gè)成語(yǔ)叫“借假修真”。當(dāng)我做直播的那一刻，我就想著怎樣成為視頻號(hào)最有價(jià)值和文化價(jià)值的直播間。假設(shè)我想要的結(jié)果實(shí)現(xiàn)了，那么倒推回來(lái)應(yīng)怎么做？

直播間既然要貨真價(jià)實(shí)，就需要給客戶(hù)真實(shí)地呈現(xiàn)，要傳播文化，要需要帶著大家各地走。想成為茶文化最有價(jià)值的直播間，咱們就得不停學(xué)習(xí)。

人以類(lèi)聚，物以群分，當(dāng)你是以興趣去做內(nèi)容和做買(mǎi)賣(mài)時(shí)，也可以讓同樣趣味相投的人成為茶友。咱們的客單價(jià)和停留時(shí)長(zhǎng)都非常好。一場(chǎng)4小時(shí)的直播，前100個(gè)客戶(hù)的平均停留時(shí)長(zhǎng)是2小時(shí)58分。

客戶(hù)為什么愿意在咱們的直播間待這么久？

咱們每場(chǎng)直播的貨品，基本不會(huì)超過(guò)20個(gè)，甚至有時(shí)一場(chǎng)直播只講一個(gè)品。之前有次直播賣(mài)一款5980元的茶，共100份，在直播35分鐘時(shí)就全部賣(mài)完了，之后剩下的三個(gè)半小時(shí)，咱們不會(huì)再上架任何品。

而是慢慢和大家介紹，為什么要買(mǎi)這款茶？這款茶好在哪里？它背后的歷史人文是什么？講完后還有人想要，但咱們不會(huì)再上了，因?yàn)槟阏f(shuō)過(guò)的任何一句話，就像你簽下的協(xié)議一樣，必須說(shuō)到做到，這場(chǎng)直播間賣(mài)的這個(gè)單品，咱們的退貨率是0。

咱們是做服務(wù)的，只要你做得好，人家就愿意相信你。你得為這份相信帶有羞恥感、責(zé)任感和擔(dān)當(dāng)。即便直播間只有 300 個(gè)粉絲，你都應(yīng)慢慢耕耘，而不是就靠買(mǎi)流量，買(mǎi)完之后不斷地吸粉，刷粉、割韭菜，再換一個(gè)號(hào)繼續(xù)。咱們也會(huì)有正常的投流，這是正常的推廣，貨真價(jià)實(shí)也要去做宣傳。

03

中國(guó)茶葉是萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)

目前咱們產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率超過(guò)了30%，平均客單價(jià)是2680多元，選擇的品類(lèi)決定了客單價(jià)的高低。

咱們的品有80%都是高貨或收藏級(jí)別的，客戶(hù)也可以一次性進(jìn)很多貨去線下店賣(mài)，還有20%是比較便宜的，從幾十元到200元。這個(gè)二八比例決定了咱們的客單價(jià)低不了。復(fù)購(gòu)則是由信任決定的，信任背后是產(chǎn)品的品控和服務(wù)。

我本人本身在茶行業(yè)里邊，已經(jīng)是一個(gè)真正的IP。IP就必須要有本人特別的風(fēng)格，所以在視頻號(hào)做好直播，首先得找到本人的風(fēng)格，做本人很關(guān)鍵。

其次得堅(jiān)持保持本人的風(fēng)格，堅(jiān)持不是固化和一成不變的，而是你要在這個(gè)期間不斷去學(xué)習(xí)。而當(dāng)你有了IP，你還得回歸到一個(gè)事情：你既然賣(mài)貨了，你就是服務(wù)員。

其實(shí)早在做視頻號(hào)直播之前，我就是網(wǎng)易嚴(yán)選的茶品類(lèi)顧問(wèn)，咱們服務(wù)網(wǎng)易嚴(yán)選 6 年。從 2016 年開(kāi)始，大概是 200 多個(gè)公眾號(hào)跟垂直平臺(tái)的全品類(lèi)茶葉供應(yīng)商。咱們現(xiàn)在還一直在給他們提供貨品，所以咱們其實(shí)是供應(yīng)鏈端跟內(nèi)容端強(qiáng)。

全中國(guó)幾乎所有茶類(lèi)和茶器具，咱們都涉足到了，已經(jīng)合作了至少 5-13 年。咱們對(duì)本人的貨品是有請(qǐng)求的：第一，不存在農(nóng)殘、符合國(guó)標(biāo)、貨真價(jià)實(shí)。第二，咱們的選品邏輯很簡(jiǎn)單，要么是制茶大師、非遺傳承人，要么是做茶的世家，要么是行業(yè)的前幾大品牌。

供應(yīng)鏈不是一天做成的，我本人寫(xiě)了本書(shū)叫《遇見(jiàn)景德鎮(zhèn)》，當(dāng)時(shí)在景德鎮(zhèn)花了半年時(shí)間去調(diào)研、熟悉、走訪，我在景德鎮(zhèn)認(rèn)識(shí)的手藝人和窯藝人超過(guò)了 365 個(gè)。假如可以，整個(gè)2023年，我都想直播景德鎮(zhèn)。

咱們也有本人的品牌叫「陳韻金皮」，我也期望能做個(gè)百年品牌。我很享受直播過(guò)程跟走訪過(guò)程，因?yàn)橐恢痹趯W(xué)習(xí)。當(dāng)你看到了不同的生命版本，家族版本，品牌版本，你自然而然就會(huì)有本人也創(chuàng)造一個(gè)品牌的欲望。

目前咱們直播團(tuán)隊(duì)有十幾個(gè)人，有3個(gè)主播，1個(gè)運(yùn)營(yíng)，5個(gè)負(fù)責(zé)商品，4個(gè)客服，3個(gè)攝影師。同時(shí)我本人還有一家公司在做視頻號(hào)服務(wù)商，咱們旗下有很多茶葉大品牌，咱們也在教他們?cè)趺醋鲋辈ィ蹅兊姆?wù)只是啟蒙，當(dāng)對(duì)方經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段后咱們會(huì)介紹其他服務(wù)商。

咱們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的朋友，決定了咱們未來(lái)可以成為什么樣的人。咱們的服務(wù)商公司不以賺錢(qián)為目的，主要在幫助別人的同時(shí)也幫助咱們認(rèn)清本人。

咱們和其他品牌也并不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，中國(guó)茶葉是萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)，咱們一年就只做2、3個(gè)億的生意，所以中間的空間很大。

04

2023年視頻號(hào)GMV提升到30%

2022 年時(shí)，視頻號(hào)給咱們貢獻(xiàn)的GMV占比為10%，11月的GMV最多是480多萬(wàn)。互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)和線下分銷(xiāo)占40%，大客戶(hù)和企業(yè)定制占比50%。

2023年咱們應(yīng)會(huì)得到倍速增長(zhǎng)，假如視頻號(hào)明年大盤(pán)是 3-5 倍的增長(zhǎng)，咱們起碼也得跟著大盤(pán)同步，甚至有可能超過(guò)大盤(pán)。所以咱們 2023 年的 GMV 起碼可以做到 5000 萬(wàn)到 1 個(gè)億，視頻號(hào)貢獻(xiàn)的GMV可以提升到30%，咱們也在為此做部分準(zhǔn)備。

比如，咱們會(huì)做部分高級(jí)性?xún)r(jià)比的茶，其中一個(gè)品牌叫“回想”，一罐茶 100 克，賣(mài)99元，基本毛利率控制在 15%-20%。茶葉具有排他性，客戶(hù)在我這里喝完99元的茶后發(fā)現(xiàn)比在別人那里買(mǎi)的300元錢(qián)的茶還好喝，就會(huì)一直想喝這個(gè)茶。另一個(gè)品類(lèi)，咱們會(huì)做一個(gè)高端的、足以世代傳承的東西。

咱們期望視頻號(hào)粉絲今年能從3萬(wàn)增長(zhǎng)到5萬(wàn)，甚至10萬(wàn)。2023年咱們先要鞏固本人在視頻號(hào)甚至全網(wǎng)的地位跟作用力，咱們現(xiàn)在和行業(yè)頭部比起來(lái)還有很大差距。接下來(lái)咱們還會(huì)采用品牌聯(lián)合，讓頭部品牌做咱們的專(zhuān)屬品，咱們有定價(jià)權(quán)，給粉絲福利也不會(huì)作用他們的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)。

咱們也在抖音做內(nèi)容分發(fā)，2023年咱們還會(huì)做小紅書(shū)、B站、TikTok、YouTube 。

咱們?cè)谧龊靡曨l號(hào)的同時(shí)也要想辦法讓更多人認(rèn)知到茶葉和中國(guó)的茶文化。但是咱們賣(mài)貨的時(shí)間是有限的，所以咱們目前只會(huì)把直播帶貨專(zhuān)注在視頻號(hào)。只有你把它當(dāng)成唯一的時(shí)候，你才有辦法傾注所有在里邊，才不會(huì)輕易放棄。

目前在咱們的客戶(hù)中，有很多上市公司老板，也有很多月薪兩三千的人。但消費(fèi)力不是阻攔一個(gè)人對(duì)美好生活天花板想象的門(mén)檻。

從客戶(hù)年齡看，咱們 92.7% 是 30 歲以上的，也有很多00后。咱們的客戶(hù)中還有很多海外華人，這也是我為什么在 YouTube 、TikTok 去開(kāi)號(hào)的起因。茶跟茶文化對(duì)他們來(lái)講是一種家鄉(xiāng)思念，是一種民族自信，也是一種生活習(xí)慣。

2023 年，咱們還會(huì)落到線下，每個(gè)月去一個(gè)城市，跟茶友們喝茶，辦一場(chǎng)茶會(huì)，同時(shí)在每個(gè)城市里邊最牛逼的、最有代表性的茶會(huì)所做直播。

咱們的內(nèi)容也會(huì)做部分調(diào)整，去年咱們拜訪了一大堆名人，今年會(huì)去發(fā)現(xiàn)部分更有趣味的人，同時(shí)內(nèi)容也會(huì)更偏向?qū)嵱眯裕蚝痛蠹疑钕⑾⑾嚓P(guān)的內(nèi)容，比如茶怎么泡等。所以整個(gè)邏輯不變，咱們還是要做好服務(wù)員的角色。